Was ist die beste Preisstrategie für kleine Cateringunternehmen?

Zu niedrig und Sie arbeiten sich ab, ohne etwas übrig zu behalten. Zu hoch und Sie verlieren Aufträge an Mitbewerber, bevor Sie sie von Ihrer Qualität überzeugen konnten. Eine solide Preisstrategie ruht auf drei Säulen: Ihren tatsächlichen Kosten, den Marktpreisen der Konkurrenz und dem Wert, den Kunden bei Ihnen erleben. In diesem Beitrag gehen wir den praktischsten Weg durch, von der Kalkulation bis zur Preisanpassung für verschiedene Veranstaltungstypen.

Was eine gute Preisstrategie bedeutet

Eine Preisstrategie ist mehr als eine Zahl auf ein Angebot zu schreiben. Sie legen fest, wie Sie sich gegenüber der Konkurrenz positionieren, welche Marge Sie anstreben und wie flexibel Sie bei verschiedenen Auftragsarten sind. Bei einem kleinen Cateringunternehmen zählt jeder Auftrag. Sie haben nicht die Größe, um Verlustaufträge durch Volumen an anderer Stelle aufzufangen.

Die drei Säulen einer guten Preisstrategie:

• Tatsächliche Kosten: Einkauf, Personal, Transport, Verpackung, Gemeinkosten
• Marktpreise: Was verlangen vergleichbare Caterer für vergleichbare Aufträge
• Erlebter Wert: Was ist der Kunde bereit, für Ihr Angebot zu zahlen

Wer nur nach Kosten kalkuliert, lässt Geld liegen, wenn Kunden mehr zahlen würden. Wer nur auf den Markt schaut, weiß nicht, ob er bei bestimmten Aufträgen Verluste macht. Beide Perspektiven zusammen ergeben einen Preis, der trägt.

Wie Sie den richtigen Selbstkostenpreis berechnen

Beginnen Sie immer mit den direkten Kosten pro Auftrag: Zutaten, Verpackung, Gerätemiete. Fügen Sie die indirekten Kosten hinzu, die Sie auf Ihre Aufträge verteilen: Küchenmiete, Versicherung, Verwaltung, Abschreibungen. Vergessen Sie auch die Personalkosten nicht, einschließlich Ihrer eigenen Stunden.

Eine praktische Methode für kleinere Caterer:

• Alle direkten Kosten pro Person zusammenrechnen
• Einen Zuschlag für Gemeinkosten hinzufügen, üblich sind 15 bis 25% der direkten Kosten
• Ihre gewünschte Gewinnmarge hinzufügen, 20 bis 35% ist für kleine Cateringunternehmen realistisch
• Das Ergebnis mit den Marktpreisen vergleichen

Passen Sie Ihren Aufschlag an, wenn der Marktpreis deutlich über oder unter Ihrer Kalkulation liegt. Zahlt der Markt deutlich mehr als Ihr Selbstkostenpreis erfordert, ist das eine Chance, Ihre Marge zu verbessern. Zahlt der Markt weniger, schauen Sie, wo Sie die Kosten senken können.

Welche Gewinnmarge ist realistisch

Für kleine Cateringunternehmen ist eine Nettomarge von 20 bis 35% ein gesundes Ziel. Liegen Sie dauerhaft unter 15%, arbeiten Sie sich arm: Kleine Rückschläge wie eine verspätete Lieferung oder ein kranker Mitarbeiter fressen Ihre Marge auf. Über 40% ist erreichbar, wenn Sie eine Nische bedienen oder eine starke Marke aufgebaut haben, für die meisten kleinen Anbieter aber schwer aufrechtzuerhalten.

Schauen Sie auch auf die Marge pro Auftragstyp. Ein Firmenessen hat überschaubare Kosten und wenig Individualarbeit: Sie können effizienter arbeiten und die Marge leichter schützen. Eine Hochzeit oder ein privates Dinner erfordert viel mehr Aufwand, daher sollten Sie dort eine höhere Marge einrechnen.

Wie Sie eine Wettbewerbsanalyse durchführen

Schauen Sie nicht nur auf den Preis, sondern auch auf das, was inbegriffen ist. Ein Caterer, der 45 Euro pro Person verlangt, schließt vielleicht Service und Aufräumen ein. Ein anderer verlangt 35 Euro, aber alles ist extra. Dieser Vergleich macht nur Sinn, wenn Sie die Gesamtpreise nebeneinanderstellen.

Wege, um ein realistisches Bild des Marktes zu bekommen:

• Als potenzieller Kunde Angebote bei Mitbewerbern anfragen, das ist gängige Praxis
• Websites und Preisseiten vergleichbarer Unternehmen prüfen
• Mit Lieferanten sprechen: sie arbeiten für mehrere Caterer und haben ein gutes Marktgefühl
• Kunden, die Sie verloren haben, ehrlich fragen, warum: war es der Preis oder etwas anderes

Seien Sie ehrlich über Ihre Position. Wenn Sie gerade anfangen, ist es realistisch, etwas unter dem Marktdurchschnitt zu liegen, während Sie Referenzen aufbauen. Nach fünf Jahren zuverlässiger Arbeit können Sie im oberen Preissegment ansetzen.

Wann und wie Sie Ihre Preise anpassen

Eine jährliche Überprüfung der Preise ist sinnvoll: Sind die Zutaten teurer geworden, sind die Personalkosten gestiegen. Machen Sie das nicht mitten im Jahr bei laufenden Angeboten, sondern kommunizieren Sie rechtzeitig für neue Buchungen.

Weitere Momente, in denen eine Preisanpassung sinnvoll ist:

• Sie haben drei Monate lang jeden Auftrag gewonnen: Sie liegen wahrscheinlich zu niedrig
• Sie verlieren systematisch preissensible Aufträge, gewinnen aber die komplexen: Sie sind gut positioniert
• Sie möchten ein neues Segment erschließen wie Firmenkunden oder Luxusveranstaltungen: separate Tarife festlegen
• Stammkunden verdienen einen Vertragspreis: das gibt Ihnen Sicherheit und ihnen Verlässlichkeit

Kommunizieren Sie Preisänderungen immer schriftlich und mit ausreichend Vorlauf. Kunden, die Sie bereits kennen, akzeptieren eine Erhöhung leichter, wenn sie verstehen, woher sie kommt.

Häufig gestellte Fragen

Wie berechne ich den Selbstkostenpreis pro Person für einen Cateringauftrag?

Addieren Sie alle direkten Kosten wie Zutaten, Verpackung und Gerätemiete und teilen Sie durch die Anzahl der Gäste. Fügen Sie dann einen Gemeinkostenzuschlag hinzu und addieren Sie Ihre Gewinnmarge. Das ergibt den Mindestpreis pro Person, den Sie als Basis für Ihre Angebote nutzen.

Reicht eine Gewinnmarge von 20% für ein kleines Cateringunternehmen?

20% ist ein Minimum für ein gesundes Unternehmen. Wenn Sie dauerhaft bei 20% liegen, gibt es wenig Puffer für Rückschläge. Streben Sie bei regulären Aufträgen 25 bis 35% an. Bei Einzelprojekten wie Hochzeiten können Sie höher gehen, weil Komplexität und Risiko ebenfalls höher sind.

Muss ich denselben Preis für alle Veranstaltungstypen verlangen?

Nein, und das wäre auch nicht sinnvoll. Ein Firmenessen hat andere Kosten und Risiken als eine Hochzeit oder ein Festival. Arbeiten Sie mit differenzierten Preisstrukturen nach Veranstaltungstyp, damit Ihre Marge pro Auftrag dem tatsächlichen Aufwand entspricht.

Wie reagiere ich, wenn ein Kunde meinen Preis zu hoch findet?

Erklären Sie, was der Preis beinhaltet, nicht was er Sie kostet. Beschreiben Sie, was Sie liefern: frisch zubereitet, mit Service, mit Aufräumen. Wenn der Kunde wirklich zu wenig Budget hat, können Sie ein vereinfachtes Paket anbieten, das aber noch profitabel für Sie sein muss.

Wann gebe ich Stammkunden Rabatt?

Ein Vertragsrabatt für Stammkunden ist sinnvoll, wenn Sie dafür Planungssicherheit bekommen: eine garantierte Anzahl von Aufträgen pro Quartal oder Jahr. Ein spontaner Rabatt auf eine Einzelanfrage untergräbt Ihre Preisstrategie. Vereinbaren Sie lieber einen Loyalitätspreis im Rahmen eines Vertrags.

Mit Catermonkey sehen Sie die Marge pro Auftrag und können Ihre Preisstrategie gezielt anpassen.

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